上周跟一个开创业公司的朋友吃饭，他拍着桌子骂，说招了三个人，每个月开出去快4万工资，交代的事到点全掉链子，每天从早到晚在群里@所有人问进度，嗓子都哑了，事还是没成。
他说这叫抓执行落地。
我当时差点把手里的冰可乐喷出来——这哪是抓落地，这是把自己当免费的群消息提醒工具，干的全是最没用的消耗。
你以为的“执行落地”，90%都是无效内耗
2019年我带销售团队的时候，真的蠢到把这种追着问进度的操作当核心竞争力。当时公司给了硬指标，要把老客户复购率往上拉10个点，我上来就把目标拆到每个人头上：每周必须打够50个回访电话，加20个客户微信，每周开两次固定进度会，谁的数字没达标就在会上点名。
两个月熬下来，复购率涨了0.3个点。团队所有人都累得脚不沾地，销售打电话全是应付，照着稿子念，客户接了电话就挂，甚至有人为了凑数，把已经离职的客户联系方式都拉出来填到表格里。现在想起来都臊得慌。
那会我还觉得是团队执行力差，直到有次跟做了20年销售的老领导吃饭，他夹了一筷子花生米，慢悠悠问我：“你让销售打回访电话，有没有告诉他们，哪类客户打了大概率能成？打过去第一句话说什么不会被挂？客户说‘我不需要’的时候该怎么接？”
我当时愣在那。原来我所谓的抓落地，根本没给人搭好能落地的台阶，光甩目标，光要结果，那不是落地，那是赶人上刑场。
落地的核心从来不是“盯人”，是把“模糊的目标”拆成“伸手就能够到的动作”
那次吃完饭我回去就把之前的方案全推翻了。先拉了过去一整年的成交数据，把所有客户按复购情况分成三类：第一类是买过一次、半年内没复购的，第二类是连续买过3次以上的老客，第三类是买过一次超过1年没联系的。
第一类客户根本不用让销售瞎打电话，我们先把这批客户的历史购买记录拉出来，筛选出服务包即将到期的用户，系统自动发一条带专属优惠的消息，销售只需要在消息发出去3天之后，给没回复的客户打一个电话——连开场白都给他们写好：“张总您好，我是之前跟您对接的小周，看到您之前采购的服务包还有30天到期，之前您提过想要多3个免费的账号，我特意跟公司申请了给您预留上，特意跟您说一声。” 第二类老客，根本不用高频打电话，每个月固定给他们发一份免费的行业资料，遇到专属福利优先通知就行。第三类超过1年没联系的，直接不用让销售碰，打了也是纯浪费时间。
调整完第一个月，复购率就涨了4.2个点，团队的工作量反而比之前少了三分之一——之前每天要打50个电话，现在每天只需要打15个，剩下的时间全用来给真正有需求的客户做方案。
太爽了。
之前我总觉得，执行落地就是要给团队压指标，压到大家绷起来才能出结果，后来才发现，所有的路都给人铺好，把所有的坑都提前标出来，把每一步该做什么、做到什么程度、遇到问题找谁，全说清楚，根本不用你天天追着问，大家自己就会把事往前推。
之前我还踩过授权的坑，总觉得“我把事交给你了，你就全权负责”，结果有个同事接了个做客户线下活动的项目，自己闷头干了三周，临到办活动前一天才说，他找的供应商要比预算多报了2万块，他自己拿不定主意，问我怎么办。那会我才明白，所谓的授权，根本不是把事一扔就不管，是要在一开始就跟人说清楚：什么范围内的事你自己拍板就行，什么事必须提前来找我商量，别等火烧眉毛了才想起来有个老板。
别让“没反馈”成为落地最大的拦路虎
说实话，我们团队之前有个老毛病，就是一件事做完了，大家就散了，没人说哪里做对了，哪里做错了，下次遇到同样的问题，还是踩一样的坑。
有次我们准备做线上客户分享会，前前后后花了半个月筹备，结果当天直播的时候，链接跳了三次，本来预计有200人在线，最后只有60多个人进了直播间。直播结束我本来想骂负责的同事，结果他比我还委屈，说他之前根本不知道直播链接要提前三个小时测三次，之前的同事从来没跟他说过这些细节。
那会我真的有点上火，但冷静下来想，这哪是他的问题？
后来我们改了个规矩，不管项目大小，结束之后48小时之内，必须开个20分钟的短会，谁都不用准备PPT，就说三件事：这次哪件事做的最顺，下次可以接着用；哪件事搞砸了，下次怎么避免；有没有哪个环节，是本来可以省点力气的。一开始大家还不好意思说，怕说自己搞砸了要被骂，后来发现每次开这个会，我都先主动说上次我哪个决策错了，大家也就放开了。每次会开完，记下来的笔记就贴在团队的共享文档里，谁新来都能翻着看。
就拿那次直播的事来说，后来我们就把“直播前3小时、1小时、10分钟三次测链接”，写成了固定的检查项，贴在直播准备的清单最前面，之后办了十多场直播，再也没出过链接跳的问题。
我见过太多公司，把执行落地搞成了形式主义，做一堆厚厚的制度，搞一堆复杂的表格，每天让员工填各种进度汇报，好像表格填得越满，事就落得越实。
根本不是。
真正的落地，从来不是靠老板天天盯着、靠员工熬大夜堆出来的，是你把所有可能让大家卡壳的地方提前捋顺，把模糊的要求拆成大家不用费脑子猜就能做的动作，把每次踩过的坑都变成下次的避坑指南，最后大家根本不需要被追着催，自己就知道该往哪走，该做什么。
上周之前那个吐槽团队执行差的朋友，按照我给的方法，把他之前要团队做的“这个月要涨客户量”的目标，拆成了每个销售每天要给3个老客户发专属的节日问候，每发完一个就记在共享文档里，他自己根本不用在群里@所有人，每天花10分钟看一眼文档就知道进度。昨天他给我发消息，说这个月刚过了一半，客户量已经超了之前整个月的数。
你看，哪有那么多差的执行力。
